I møte med salongledere i ulike sammenhenger får jeg ofte spørsmål om hva som skal til for å øke lønnsomheten. På NFVB sitt lederprogram er dette et sentralt tema, og jeg vil her dele noen tanker og ideer som viser seg å være sentrale for at du skal tjene mer penger.
Hva du sitter igjen med på bunnlinjen din er veldig enkelt forklart inntekter minus kostnader. Denne artikkelen fokuserer på hvordan påvirke inntektene, men jeg vil samtidig inspirere deg til å utfordre kostnadssiden din med jevne mellomrom.
Hva er det som påvirker din omsetning? La meg introdusere noen begreper som dere kan bruke når dere arbeider med dette: resultatmål, prestasjonsmål og aktivitetsmål.
Omsetning er det vi typisk kan kalle et resultatmål. Det er resultatet av en rekke ting som du gjør. Når du ønsker å påvirke et resultatmål må du definere hvilke områder som påvirker dette. Vi kaller det prestasjonsområder, og vi får et nytt nivå av mål som vi kan kalle for prestasjonsmål. Når du fokuserer på å utvikle prestasjonsområdene vil det gi virkning på resultatmålet. Eksempler på prestasjonsmål som påvirker omsetning kan være
→ Produktsalg
→ Behandlingssalg
→ Merbehandlinger
→ Rebooking
→ Omsetning per arbeidstime
→ Snitt produktsalg per kunde
→ Snitt behandlingssalg per kunde
→ Snitt omsetning per kunde
→ Omsetning på drop-in kjøp
→ Nettomsetning
→ Hyppighet besøk per kunde (hvor ofte kommer kundene i løpet av et år / hvor mange uker mellom hvert besøk)
Som du ser er det mange prestasjonsområder du kan ha oppmerksomhet på, og som du kan sette deg mål på for å øke resultatmålet omsetning. Jeg opplever at det er noe forløsende på omsetning når dere på salongen erkjenner to ting:
1. Medarbeiderne kan jobbe med forskjellige prestasjonsområder for å bidra til omsetningsvekst. Hva er lettest tilgjengelig for den enkelte å ta tak i og hvilke mål på utvalgte områder har den enkelte?
Det kan godt være at fokus på et prestasjonsområde per medarbeider av gangen er smart. Da kan dere variere litt fra måned til måned og feire måloppnåelse hyppigere. Når medarbeiderne tar medansvar til å definere sine egne målområder kan dere forvente økt motivasjon og eierskap. Alle har et ansvar til å bidra til salongens utvikling, men det kan være unikt på hva som motiverer den enkelte.
2. Flytt fokus fra resultatmål til å aktivt arbeide med prestasjonsmål. Jeg har møtt en del ledere som reagerer på dårlig omsetning med misnøye og frustrasjon, og med den litt lite motiverende setningen «Nå må vi selge mer!». Diskuter heller hvilke områder dere vil arbeide med i en definert perioden for å få en positiv utvikling på resultatmålet, økt inntjening.
Jeg møter medarbeidere som har lyst til å omsette mer for dermed få en høyere lønn. Da spør jeg ofte: «Hvilket område vil gi deg mest mening og motivasjon til å bidra til økt omsetning?» Og så må jeg da henvise til listen over prestasjonsområder som nevnt over. Hvor mye ønsker du å omsette? Det kan være lurt å være bevisst. Når det er klart hvilke mål vil du sette deg på valgt prestasjonsområde for å komme til ønsket omsetning? De samme spørsmålene kan dere stille dere på teamnivå? Hva er vårt felles omsetningsmål? Hva skal vi så sette som prestasjonsmål?
De fleste av dere har en provisjonsmodell på lønn som gjør at det er ikke noe tak på hvor mye du kan tjene. Det er jo helt fantastisk vil mange mene. Din innsats har en direkte innvirkning på hvor mye du kan få i lønn! Slik er det ikke alle som har det.
Når jeg studerer team og medarbeidere som virkelig får en omsetningsøkning er når de forplikter seg ned på aktivitetsmål. Aktivitetsmål er konkrete handlinger du forplikter deg å gjøre for å påvirke prestasjonsmålet som igjen påvirker resultatmålet. Noen eksempler på aktivitetsmål på prestasjonsmålet rebooking: 65 %:
→ Jeg diskuterer en langsiktig plan med kundene under konsultasjonen.
→ Jeg spør nye kunder om hvor lenge siden de klippet seg for å kunne anbefale tidspunkt for neste time med meg.
→ Jeg anbefaler alle kunder et tidspunkt for neste klipp.
Når dere klarer å bryte økt inntjening ned i forpliktende adferd som er tilpasset den enkeltes prestasjonsområde(r) kan dere få en virkelig positiv effekt på inntjeningen. Det er når alle i salongen aktivt bidrar at dere får et spennende økonomisk løft.
Og til dere alle: når en virksomhet tjener mer penger blir det flere muligheter til å investere i kompetanseutvikling, oppgradering av lokaler, nytt utstyr, nye kollegaer, mer markedsføring, inspirerende kundearrangementer, morsomme julebord og sommerfester. Ja, rett og slett en enda bedre arbeidsplass – og det er alles ansvar!
Lykke til med inntjeningen fremover. Dette vil være ekstra verdifullt å arbeide med i disse tider. Ha en riktig god høst!
Artikkelen står også på trykk i magasinet FRISØR nr. 3 2022 og magasinet SALONG Hud og velvære nr. 3 2022.
